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葡萄找品牌与招代理,哪一个更惨?

发布时间:2019-09-17 20:26:53  来源:网络整理   浏览:   【】【】【
中国人的餐桌上进入金九银十,葡萄酒的行业展会又进入了爆发期。从10月上旬的深圳国际葡萄酒与烈酒博览会(TOEwine)开始,全国秋季糖酒商品交易会、香港国际美酒展、中国国际葡萄酒与烈酒贸易展览会(Pr
葡萄酒找品牌与招代理,哪一个更惨?


中国人的餐桌上进入金九银十,葡萄酒的行业展会又进入了爆发期。从10月上旬的深圳国际葡萄酒与烈酒博览会(TOEwine)开始,全国秋季糖酒商品交易会、香港国际美酒展、中国国际葡萄酒与烈酒贸易展览会(ProWine China)等一系列大型展会,又将填满众多酒庄与经销商的日程表。


在人头攒动、酒香四溢的展会上,酒庄希望找到能在区域市场拓展品牌、提升销量的经销商;而酒商则希望能在展会上,找到能给自己开展葡萄酒商业提供最多帮助的酒庄品牌。


于是,新一季酒庄与酒商之间相互选择、相互成就、相互厮sha的新剧情,即将拉开帷幕,而酒庄与代理商之间三天三夜都说不完的撕X故事,又将增加新的篇章。



01

品牌代理江湖




一瓶葡萄酒从葡萄园来到消费者的餐桌,需要经过种植、酿造、销售、运输等多个环节的合作。而在高度分工,各擅所长的现代商业社会,这些工作都会分包给专业的商业机构来完成。

比如从今年7月份开始,拉菲罗斯柴尔德集团就把旗下的杜哈米隆古堡CH?TEAU DUHART-MILON、巴斯克酒庄 VI?A LOS VASCOS 、拉菲传奇系列 LéGENDE等产品的中国经销权,分别授权给四家公司。

而在此之前,拉菲罗斯柴尔德集团所有产品在中国的销售权,都是由ASC精品酒业独家代理的。

这种直接与酒庄达成独家销售协议的,就是经销商里的最高等级,独家代理或者全国进口商、经销商。

除此之外,还有一些经销商,是某些大品牌酒庄某个单品的独家代理商。


比如中粮名庄荟独家代理富邑集团的奔富max产品;而通常是作为销售代理权授权方出现的富邑集团,自己则是菲利普罗斯柴尔德男爵旗下木桐嘉棣(Mouton Cadet)品牌的全球代理商。

在此之下,则是某些区域经销商,与全国经销商达成的区域经销权。

比如乐酒客此前报道过的,香港大昌行集团,就是富邑集团旗下奔富品牌在湖南、湖北两省的代理商。

而处在品牌代理商最底层的,则是在更小的区域市场或垂直领域,比如某县市区域或酒店、餐馆渠道,向上游省级区域经销商寻求授权合作的小酒商。



02

相爱相sha的品牌与代理




远在海外的葡萄酒庄,需要熟悉中国市场的经销商帮助分销产品;而缺少好产品的区域经销商,则需要名庄的产品,来满足客户的用酒需求,这样的合作本该是天衣无缝、亲密无间;但实际上,酒庄与代理商之间的相爱相sha真是三天三夜都说不完。


比如,品牌知名度高、议价能力强的酒庄,就可以根据自身发展的节奏,灵活改变代理策略:

像去年7月13日,富邑集团宣布将旗下寇兰山、贝灵哲等品牌授权给深圳华邑独家代理时,还是富邑集团亚洲董事总经理的狄胜(Peter Dixon)就表示,“选择一家代理商可以统一管理,统一价格,统一推广,统一控价决策团队。”

而在中国市场已经成熟发展的拉菲罗斯柴尔德集团,则基于增加内部竞争的鲶鱼效应考虑,将旗下产品系列一分为四,授权给国内四家不同的经销商,“多生孩子好打架”。

当然,被拉菲动了蛋糕的ASC,也有经销商反客为主,“炒掉”品牌方的时候。2015年,ASC就宣布终止代理美国杰克逊家族酒庄旗下所有品牌。


对于经销商来说,最不愿意看到的,就是酒庄“不专一”。从厂家角度而言,进口商之间渠道有区隔、相互牵制是利益最大化。但对经销商而言,如果不是独家代理,就不会放全部精力去投入,再加上一些进口商本身品牌众多,代理商众多,难免资源倾斜有所选择。

“一碗水端不平”,加上销量目标的压力,往往成为代理商“反水”的最大诱因。

而有时候,急于扩大销量,打开市场的海外酒庄,也会禁不住诱惑,背弃合作多年的代理商。

2018年,拥有网红爆款范&思&哲(Versace)的意大利费碧酒庄,就打破了自己刚刚与福建伟达酒业签订的独家代理协议,另外与深圳一家酒商签订了销售代理,在中国市场形成了群雄混战的局面。

结果,半路sha出的深圳公司原本承诺的销量,最后剩了部分没卖出去,还声称要低价投放市场扰乱秩序;而之前的经销商,因为被费碧酒庄“踢开”也不愿意再运作范&思&哲葡萄酒。风波持续了数月才暂时停歇。

所以,看似亲密无间的酒庄与经销商,其实各怀心思、彼此提防,其中的步步惊心,比宫斗剧都要激烈。



03

酒庄VS经销商,这些黑话你懂吗?




既然酒庄与代理商之间的明争暗斗,心机宫斗永无停歇,身处其中的你,少不得要听懂一些酒庄与经销商之间的“黑话”。

比如酒庄或者总代方说:“年底了,兄弟们努力冲一把!”

其实真实的意思是:“销售任务没完成,我要开始压货了!”

又比如酒庄说“公司觉得这个区域潜力很大,今年要加大投入。”

其实真实的意思是:“这片市场一穷二白,期待你去开荒。”


类似的“黑话”还有:“这是今年的新产品,是公司着力打造的下一款爆品”

大多数时候,这意味着“这个产品没啥成功经验,需要你来多多填坑背锅走弯路。”


以及,当酒庄说:“我们会提供认证培训,帮渠道培养技术队伍”;而这对经销商意味着:“以后产品售后和服务,你们代理商先顶上吧。”

当然,除了酒庄挖空心思“算计”经销商,经销商也无时无刻不想着“薅”酒庄的“羊毛”。


比如经销商对酒庄说:“我这里有个大单!”其实真实的意图不是报喜,而是:“我想从你这里争取个特价。”

当经销商说:“今年客户预算都缩减了!”,那意思是,“客户嫌贵,产品进货价再给降降吧!”

而当经销商说:“你们的产品和市场方案,市场竞争力不够”;其实是在暗示:“已经有友商销售经理来拜访过山头了,条件比你们更好,你们看着办吧!”

当然,这些所谓的“黑话”更多是玩笑的成分,在如今葡萄酒市场新的竞争格局下,越来越多的酒庄和代理商都意识到,仅靠互相“套路”,只能满足短期利益,并不能带来长远发展。

总的来说,无论是酒庄招代理还是酒商找品牌,都各有各的惨处,只有精诚协作,各自发挥专长,才能互利共赢,共同发展。

关于酒庄与代理商之间那些事儿,你还知道哪些精彩的故事,快来分享给乐酒客吧!






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文:崔滨

排版:乔乔

图片来自网络



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责任编辑:乐酒客lookvin
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