放弃红牛、加多宝一线知名品牌代理，转型做统仓统配，如今上市新三板，谁说经销商做不成B2B！

2017年3月，江苏华商城市配送网络股份有限公司挂牌新三板，成为快消品城配商进入资本领域的先行者。在这之前，江苏华商是无锡最大的经销商之一，代理着蒙牛、加多宝、怡宝、农夫、红牛等诸多一线知名品牌，但在2015年，华商却主动弱化代理生意，专注做快消品的物流配送商，在别人眼里的不可思议，但对于华商而言，却认为是把握住了未来的发展趋势。

近日，《新经销》独家专访无锡华商董事长兼总经理戎君，看这位在快消品经销的老兵，为何放弃代理生意转向物流配送。在当下渠道分销的变革期，他又是如何看待经销商转型话题。

近三年，物流收入每年持续增长50%以上

2001年开始做蒙牛的经销商，在所有人看来是一个好做的行当，但对戎君来说，虽然好做，但不是一份事业，一份自己可以掌控并为之奋斗的事业。戎君告诉《新经销》，除了不是一份事业，作为经销商也常常受制于上游强势的厂家和下游强势的终端，作为中间商路在哪里？

戎君很早就意识到作为中间层的经销商，地位尴尬，最早在2006年开始戎君就尝试了转型，开过便利店，最高峰时开到23家，做过OEM厂商，做过物流服务商。戎君说，“经过这么多年的尝试，走了很多路，有的是冤枉路，也交了很多学费，通过6年的摸索，大概在12年才基本确定了物流配送的这个方向，又经过3年的业务打磨，到15年华商才准确定位自己的业务逻辑，不遗余力地做好快消品的城市配送。”

为了打消其他经销商入仓的的顾虑，即使在2014年商品经销生意的最高峰，戎君还毅然决然将经营的重心转至物流配送。戎君告诉《新经销》，虽然华商搭建了B2B平台，但只定位为一个工具，做存量的上线、订单的汇集。过去华商也翻牌过很多店，但是最终也被叫停下来，翻牌会让经销商产生抵触情绪，担心控店继而控货。

对于华商来说，在快消品分销领域做个黄金配角不错，不想着取代谁，而是专注做好一家专业的物流配送商。

目前江苏华商在无锡共有3个仓库共计20000㎡左右，掌握近千辆配送车。除了无锡大本营市场之外，还覆盖了全国10个城市，同时江苏华商也是阿里零售通在江苏地区的合作伙伴。2017年江苏华商总营业收入为8000多万，其中物流仓储收入占比约60%。

10年左右，80%-90%的经销商会死

戎君告诉《新经销》，即使华商做了12年，但依然没有做全做透。如果说华商做得好，那只是比别人早了一点点，比别人失败教训多了一点点，痛的感觉比别人多一点点。华商不敢自称专家，但对于目前经销商的转型路径，华商有自己的一点心得体会。

经销商要理智看待转型问题，要做好自身的定位，人的精力有限，时间有限，资金有限，经销商要将有限的资源放在有限的项目上才可以发挥最大的效益。不要什么都做，即使再有钱，也没有那么多的时间去折腾，有一个地方出彩就已经很不错了。

对于经销商的转型路径，戎君认为有四条路可选：

第一，继续做强本业。围绕着网点做商品理货、新品沟通、陈列推广，建设一支专业的线下执行团队，慢慢转变为真正意义上的代理商，做业务外包。戎君认为目前经销商还存在垫资、仓储和配送等功能，未来这些都不需要，经销商只要专注做好业务外包工作。事实上，这样的模式在香港就已经出现了，新产品在某个区域市场落地，代理商做好新品谈判、陈列沟通工作，对应有标准化的费用。

戎君认为，10年左右现在80%-90%的经销商都将消失，10-20%的经销商会做大做强，活得很好。

第二，延伸上游,转型OEM厂商。在快消品领域，过去一直卖的是标品，但未来一定是卖个性品。从目前来看，市场条件也已经成熟，消费者也不再热衷大众化，“统一脸”的商品。比如说某一产品，销量可达数十亿，甚至有些单品销售上百亿，卖个十几年，但现在很少会出现这样现象。消费者个性化的消费趋势，为OEM提供了很好的土壤。

第三，延伸下游，开便利店，做零售商。这条路的关键是看你是否有零售的基因，业务思维转零售思维，面对的用户是不同的。另外，开便利店不是简简单单选好址，装好修就行，便利店内商品的结构、商品的摆放、商品的促销，以及人流动线的设计等等，这是一门专业的科学。

第四，转型做物流配送商。未来一个区域市场的快消城配业务不会很多，会集中于2-3家。戎君认为，转型的路径有很多，但一定是某一部分人只适合某一条路。

以上转型路径都可以走，也都能走得通，但前提是经销商必须定位清楚，你适合走哪条路。

统仓统配只是模式，没有标准

未来华商将持续聚焦快消城配业务，一方面在无锡大本营市场精耕细作，提升城配业务的竞争力，提高盈利能力。依据戎君的规划，如果要完全占领无锡市场，整体仓储面积要达到10万㎡，除了中心仓之外，每个镇要设一个前置仓，500-1000㎡。

另一方面，布局其他城市。华商会找更多“三观相符”的经销商、厂商一起合作在当地设立快消品城配平台，联合建仓，成立独立物流子公司，招不同品类经销商入仓。华商也将为合作伙伴提供免费的系统服务、必要的资金投入以及输出标准的业务流程等。

戎君认为目前经销商转型，尤其是多经销商联合做统仓统配，思路是对的，但不应该由原有的团队去做，而应该组建一个新团队，这样能做到专注、专心。另外，经销商也要保持开放的心态，转型做物流配送商，很多人不专业，臆想的模式和方法可能大部分是错的，经销商应该多去外面学习，不要闭门造车。同时，不要局限于城市内的整合，要多与全国性平台合作，通过合作去学习成熟的技术运营经验提高自己。

渠道处于变革期，尚处于摸索阶段，不少经销商很容易被概念绕晕，以为统仓统配就是统一仓储，统一配送网点，这种理解有偏差。戎君告诉《新经销》，统仓统配一定是基于现有资源的多个维度来判断，比如品类的高频低频、拆零整箱，网点密度、客单价、配送车型等来决定是直配（直接配送网点）还是共配（经前置仓转拨配送至网点），甚至不同季节周期也不同，更多冬天的销售品类可能更适合共配，而更多夏季的销售品类更适合直配。不能一刀切，一定要通过后台的数据，测算出来哪个成本更低，效率更高。另外，仓储中的“摘果式”和“播种式”两种拣货类型，没有哪一种更好，只有合不合适，摸索阶段没有标准答案。

写在最后

以上是无锡华商城市配送的转型思考。在《新经销》看来，很多经销商转型有一点点盲目，甚至存在跟风式的转型，别人转了，我也转，没有从自身的优势角度出发，定位清楚，这样的转型失败的可能性更大。戎君告诉《新经销》，很多经销商在转型过程中，总是认为“我没有吃过猪肉，难道还没看到猪跑吗？”事实上，吃猪肉和看猪跑是两回事。转型不存在什么模式更好，不存在什么准确判断，只有合不合适自己。如果没有试错、没有真实的数据分析，就没有发言权。

以上是《新经销》对于经销商转型实战的一些观察。经销商在实际转型操盘的过程中，可能会因为各地不同的情况，遇到各种各样具体的问题，欢迎各位添加作者vx，共同探讨交流。